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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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1. Aprender El Concepto De Venta, Sus Características, Etapas E Implicancias. |
Unidad Temática I: La Venta Y Sus Características - Desafíos Del Mundo Empresarial - Personas, Prospectos Y Clientes - El Concepto De Venta Y Sus Principios - Etapas: Búsqueda De Prospectos Y Manejo De La Base De Datos, Contacto Con El Cliente, Identificación De Necesidades, Presentación De La Solución, Superación De Objeciones, Resolver Dudas Y Orientación, Negociación Y Cierre, Despedida, Post Venta - La Venta Es Situacional Y Flexible Taller: Etapas De La Venta Y El Vendedor |
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2. Comprender Las Características Del Producto Ofrecido Y Conocer Y Ejercitar Técnicas De Contacto Con Clientes, De Manera De Lograr Éxito En La Venta. |
Unidad Temática Ii: Atributos Del Producto E Identificación Necesidades Del Cliente. Taller: ¿Qué Atributos Posee El Producto De Mi Empresa? Contacto Con El Cliente: Presentación Personal, Contacto Visual, Saludo, Identificación Y Generación De Confianza Taller: Percepción Y La Primera Imagen Jamás Se Borra Rol Playing: Identificando Necesidades A Priori - Revisión De Filmación Y Análisis De Casos Técnicas De Identificación De Necesidades De Los Clientes: Método De La Observación, Método De Las Preguntas (Sondeo) Y Método Del Silencio Técnica De Sondeo Directo E Indirecto: ¿Cómo Y Cuándo Se Aplican? Rol Playing: Sondeando Casos Reales Taller: ¿Qué Necesita Realmente El Cliente? |
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3. Identificar Los Tipos De Objeciones Y Lograr Estructurar Una Estrategia De Manejo Y Superación De Éstos. |
Unidad Temática Iii:. Presentación De Producto, Las Objeciones Y El Argumentario De Ventas Taller: Definiendo Beneficio, Solución, Atributo Y Característica Del Producto Factores Fundamentales Para Presentar Los ¿Productos¿ Taller: Venda Beneficios Y No Características Taller: ¿Qué Es Una Objeción? ¿Qué Tipo De Objeciones Existen? El Punto Crítico De Las Objeciones Y Objeciones Más Comunes Taller: Evaluando El Punto Crítico De Diversos Productos Tipos De Objeciones: Verdaderas (Fáciles Y Difíciles) Y Excusas Tipos De Objeciones: Calidad, Precio Y Desconocimiento Taller: ¿Cuáles Son Las Objeciones Más Comunes? Taller: ¿Cuáles Son Los Pasos Para Manejar Una Objeción? Objetos De Una Objeción: Producto, Servicio, Empresa Y/O Ejecutivo Comercial Argumentarios De Venta Y Sinergia Del Equipo Comercial Taller: Desarrollo De Un Argumentario En Forma Interactiva |
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4. Ejercitar Y Seleccionar La Técnica De Cierre Más Adecuada Para Cada Caso En Particular. |
Unidad Temática Iv: El Cierre De La Venta Acuerdo Y Conflicto: Bases De La Negociación Rol Playing: Cerrando Ventas Taller: Los Tipos De Cierre Formas Eficientes De Cerrar Una Venta (Técnica Y Actitud) Preparación Del Cierre Taller: El Embudo De La Venta |
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5. Ser Capaz De Aplicar Los Criterios Básicos De Negociación Y Establecer Procesos De Negociación Basados En Los Principios Del Modelo Harvard. |
Unidad Temática V: La Negociación Y La Venta Avanzada -La Negociación: ¿Arte?, ¿Técnica?, ¿Estrategia?, ¿Táctica? -El Cierre De La Venta Y El Proceso De Negociación -Taller: Diferencias Entre Vender Y Negociar -Taller: Determinando Mi Nivel De Negociador -Modelo Harvard: Ganar ¿ Ganar La Opción Única -Definiciones Para Iniciar Una Negociación Establecimiento De Objetivos Específicos Plan De Acción La Transacción Propiamente Dicha Evaluación De Resultados Parciales Plan De Acción Correctiva Y Soluciones Taller: Negociando Lo Imposible Taller : Como El Agua Y El Aceite |
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