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Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
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Al Terminino De Esta Unidad El Alumno Estara En Condiciones De: - Identificar El Panorama Actual De Las Ventas, El Mercado Y Su Dinámica Conociendo Las Cinco Dimensiones Que Debe Manejar Un Asesor Comercial. Profesor: Schafer Alvarez Julio |
Modulo 1 El Rol Del Ejecutivo De Ventas Introducción Al Diplomado Introducción Mòdulo 1 - Análisis De Enfoques Sobre La Razón De Ser De Las Ventas En El Mundo Actual - Autodiagnóstico En Las Cinco Dimensiones Claves Del Asesor Profesional En Ventas Panorama Actual De Las Ventas - El Mercado Y Su Dinámica - Cambios En El Mundo De Las Ventas- - Una Nueva Concepción De La Venta Basada En Gerencia De Relaciones Y Generación De Demanda Las Cinco Dimensiones Que Debe Manejar Un Asesor Comercial: - El Negocio Y El Producto. - El Mercado. - Técnicas Comerciales. - Sistemas De Información. - La Persona. - Taller Practico |
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Unidad 2 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De : ¿ Analizar E Interpretar El Entorno Del Cliente. Profesor: Schafer Alvarez Julio |
Modulo 2.- El Cliente; Clave Del Éxito En Las Ventas - Introducción Concepto De Cliente Interno Y Externo. - La Relación Con El Cliente Como Una Oportunidad De Negocios. - Conversaciones Para Abrir Oportunidades. - Conversaciones Para Cerrar Compromisos. - La Satisfacción Del Cliente, Como Oportunidad Futura De Negocios -Taller Practico - Evaluación 1 |
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Unidad 3 Al Termino De Esta Unidad El Alumnos Estara En Condiciones De: Identificar El Proceso De Venta Enfocado En Su Mercado Y Producto. Profesor: Niño Ortiz Javier |
Modulo Iii.- El Proceso De Ventas -Introducción -El Proceso Técnico De Ventas Y Su Especialización Por Productos Y Servicios: - Planeación - Acercamiento, - Entrevista De Ventas, - Sostenimiento Del Negocio, - Entrega Del Producto, - Cobranza, - Seguimiento - Generación De Nuevos Negocios. -Taller Practico |
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Unidad 4 Al Termino De Esta Unidad El Alumno Estara En Condiciones De: Aplicar Metodologías De Seguimientos. Profesor: Niño Ortiz Javier |
¿ Modulo Iv.- Gestión De Ventas -Introducción -Metodología De Seguimiento De Los Avances De Cada Prospecto: - Construcción De Planilla Con La Información Requerida. - Definición De Los Estados De Avance De Cada Prospecto. - Análisis De La Información. - Toma De Decisiones En Base A La Información Obtenida. - Medición De Los Resultados Obtenidos. Factibilidad Del Cumplimiento De Metas. Estimación Del Potencial De Cada Cuenta O Cliente. Estrategia A Seguir Por Cada Cuenta O Cliente. Análisis De Resultados. -Taller Practico - Evaluación 2 |
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Unidad 5 Al Termino De Esta Unidad El Alumno Estara En Condiciones De: Aplicar Entrevista De Ventas, Analizando Oportunidades De Mejoramiento En El Momento Del Contacto Comercial Con El Cliente. Profesor: Ortiz Ballestas Andres Eduardo |
Modulo V.- Tecnicas De Acercamiento A Clientes; La Prospección. - Introducción Principios De Un Acercamiento Efectivo - La Importancia Del Acercamiento - Variables A Controlar En Un Acercamiento Efectivo - Niveles De Contacto En Un Acercamiento - Tácticas Para Abordar El Cliente En La Fase Del Acercamiento Habilidades Para Utilizar El Teléfono - La Comunicación Telefónica: Variables - El Manejo De La Voz / Factores De Éxito Cómo Hacer Un Acercamiento Telefónico Efectivo: - Retos Del Asesor En El Acercamiento Telefónico - Planeación De La Llamada - Rutas De La Llamada - El Proceso De La Llamada. Variaciones Por Ruta - Diseño Del Guión Más Apropiado A Cada Ruta. - Taller Practico |
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Unidad 6 Al Termino De Esta Unidad El Alumno Estara En Condiciones De: Diseñar Y Aplicar Un Proceso De Ventas, Perfeccionando El Manejo Comercial De Los Productos. Diseñar Entrevistas De Ventas Para El Mercado Y Perfiles De Clientes Específicos. Profesor: Ortiz Ballestas Andres Eduardo |
Modulo Vi.- Herramientas Especializadas De Ventas. - Introducción ¿Qué Es Una ¿Herramienta Especializada De Venta¿? Herramienta No. 1 ¿C.C.C¿: Criterio Clave De Compra - La Identificación De Atributos Que Son Críticos En La Selección De Un Producto Ó Servicio Por Parte Del Cliente. Herramienta No. 2 ¿C.D.B.¿: Característica ¿ Descripción - Beneficio - Cómo Traducir Las Características Técnicas De Cada Producto En Beneficios Que Atraigan La Atención Del Cliente. Herramienta No. 3 ¿D.A.R¿ : Desarrollando Argumentos Para Resistencias - Cómo Controlarlas E Incluso Anticiparse A Su Presentación. Herramienta No. 4 ¿Ganar.¿ : - Cómo Desarrollar Ofertas Diferenciadoras Y Ganadoras. - Taller Practico - Evaluación 3 |
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Unidad 7 Al Termino De Esta Unidad El Alumno Estara En Condiciones De: Analizar Oportunidades De Mejoramiento Del Contacto Comercial Con El Cliente. Profesor: Rendon Gabriela |
Modulo Vii.- La Entrevista De Ventas. - Introducción. La Entrevista De Ventas En Sus Tres Dimensiones: - Dimensión Humana - Dimensión Comercial - Dimensión Técnica Roles Del Vendedor Durante La Entrevista - Integración De Un Modelo Técnico De Actuación Con La Dimensión Profesional Y Personal. Los 5 Pasos De La Entrevista De Ventas Enfocada En El Cliente: - Ambientación : La Base De La Relación - Diagnóstico De La Situación Del Cliente. La Clave: La Pregunta - Presentación De La Oferta: En Función De Las Necesidades De Los Diferentes Clientes. - Manejo De Resistencias. Diferencias Con Dudas Y Objeciones. - Obtención Del Compromiso: Una Resultante De Todo El Proceso. Todo El Proceso Se Practica A Través De Clínicas De Ventas Filmadas - Taller Practico - -Evaluación 4 |
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Unidad 8 Al Termino De Esta Unidad El Alumno Estara En Condiciones De: - Aplicar Técnicas Para Escuchar A Los Clientes, Manejando Las Emociones Y Estados De Ánimo. Negociar, Basado Con El Método Alternativo De Resolución De Conflictos Aplicando Técnicas Para Llegar Al Mejor Acuerdo. Profesor: Hernandez Navas Jorge Eduardo |
Modulo Viii.- Habilidades Personales Necesarias Para La Gestión De Ventas. - Introducción - Flexibilidad - Paradigmas - Las Oportunidades De La Apertura A ¿Escuchar A Otros¿ - Emociones Y Estados De Animo - Flexibilidad - Escuchar No Es Oír - Liderazgo Concepto De Liderazgo Como Proceso De Aprendizaje Principales Características Del Líder - Rol Y Responsabilidad Del Líder - El Líder Y La Relación Con Su Entorno (Redes). - Emprendimiento. - Construcción De Confianza - Coordinación De Acciones De Equipos De Trabajo - Actos De Habla: (Pedidos-Ofertas, Promesas, Declaraciones) - Estándares De Satisfacción Y Servicio Al Cliente - El Cierre Del Ciclo De Cada Proceso. - Negociación - Emergencia Del Conflicto. - La Negociación Como Marc (Método Alternativo De Resolución De Conflictos). - Negociación Colaborativa; En Base A Los Intereses De Las Partes. - El Mejor Acuerdo. - Taller Práctico. - Evaluación 5 |
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Unidad 9. Al Termino De Esta Unidad El Alumno Estara En Condiciones De: Organizar Citas Y Reuniones Con Agendas Electrónicas Y Agendas Genéricas. Profesor: Jaramillo Obando Jorge |
Modulo 9 Manejo Efectivo Del Tiempo Introducción - ¿Por Qué No Alcanza El Tiempo? - ¿Qué Significa Manejo Efectivo Del Tiempo? Propósitos - Autoenfoque: La Única Solución A Los Problemas De Tiempo - Propósitos Personales: ¿Para Qué Manejar Mejor El Tiempo? Metas - Evolución Como Ser Integral: - Social - Intelectual - Física - Personal - Rinocerontes: Los Enemigos De Las Metas - Sistema Do It Compromiso: Yo Cumplo Lo Que Digo Cómo Organizar Todo Lo Que Tiene Que Hacer - Citas Y Reuniones - Tareas Manejo De La Información Herramientas Para Manejar El Tiempo: - Agendas Electrónicas - Agendas Genéricas. -Taller Practico - Evaluación 6 |
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Unidad 10. Al Termino De Esta Unidad El Alumno Estara En Condiciones De: Usar Ti Para La Gestión De Ventas. Profesor: Martinez Gil Ruben |
Modulo 10 Ti - Introducción Ti Herramientas Computacionales Utilizadas En La Gestión De Ventas. - Aplicación Microsoft Word En El Proceso De Ventas - Aplicación Microsoft Excel En El Proceso De Ventas - Aplicación Del Microsoft Power Point En El Proceso De Venta. - Taller Practico - Evaluación Final |
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