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Unidad 1 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De : Identificar La Importancia Del Área De Ventas Al Logro De Los Objetivos De Marketing Y De La Empresa. Aplicar Elementos Del Plan De Marketing Y La Integración Entre El Plan De Marketing Y El De Ventas. Relator: Paz Betancourt. |
Modulo I Marketing Y Su Integracion Con Ventas Y Plan De Marketing. ¿ Introducción El Campo De Acción Del Marketing Necesidades, Deseos Y Exigencias Productos U Oferta Valor Y Satisfacción Intercambio Y Transacciones Relaciones Y Redes Canales De Marketing Entorno De Marketing Mezcla De Marketing Orientación De La Empresa Hacia Los Mercados El Concepto De Producción El Concepto De Producto El Concepto De Venta El Concepto De Marketing Marketing Integrado Rentabilidad El Concepto De Marketing Social ¿ Como Están Cambiando Los Negocios Y El Marketing Como Crear Satisfacción En Los Clientes, Proporcionarles Valor Y Retenerlos ¿ Definición De Valor Para El Cliente Y Satisfacción ¿ La Naturaleza De La Empresa De Alto Desempeño ¿ Como Proporcionar Valor Y Stisfacción Al Cliente ¿ Rentabilidad De Clientes ¿ Implementación De La Administración De Calidad Total. Cómo Ganar Mercados:Planeación Estratégica Orientada Al Mercado ¿ Planeación Estratégica Corporativa Y Divisional Planeación Estratégica De Negocios El Proceso De Marketing Plan De Marketing El Plan De Marketing Estratégico Naturaleza Del Plan De Marketing Confección De Un Plan De Marketing ¿ Planeación De Marketing Para El Siglo Xxi ¿ Taller Práctico ¿ Evaluación 1 |
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Unidad 2 Al Término De Esta Unidad El Alumnos Estará En Condiciones De: Investigar El Mercado Como Herramienta Para Obtener Información Para La Toma De Decisiones De La Gestión De Ventas. Elaborar Estrategias Comerciales . Aplicar Técnicas De Fidelización Y Mantención De Clientes. Aplicar Estrategias Comerciales. Relator: Paz Betancourt Y Jorge Jarpa |
Modulo Ii Investigacion De Mercado Y Gestion De Las Relaciones Con Clientes Crm ¿ Introducción Sistemas De Información De La Mercadotecnia ¿ Sistema De Registros Internos ¿ Sistema De Inteligencia De La Mercadotecnia ¿ Sistemas De Información De Mercado ¿ Proveedores De La Investigación De Mercado ¿ Campo De Acción De La Investigación De Mercado Proceso De La Investigación De Mercado ¿ Características De Una Buena Investigación De Mercado ¿ Uso De La Investigación De Mercados En La Administración ¿ Sistemas De Apoyo A Las Decisiones De Marketing ¿ Desmasificación Del Mercado ¿ Lealtad De Marca ¿ Nuevas Formas De Comprar Y Pagar ¿ Marketing De Bases De Datos ¿ La Economía De Servicios ¿ Sociedad De La Información ¿ Desarrollo Del Conocimiento ¿ Explosión De Productos ¿ Sobrecomunicación ¿ El Nuevo Campo De Batalla ¿ Qué Es El Marketing De Relacionamiento ¿ Qué Implica El Marketing De Relacionamiento ¿ Taller Práctico ¿ Evaluación 2 |
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Unidad 3 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De: Aplicar Las Matemáticas Financieras Para El Apoyo Al Cálculo, Análisis Y Planificación De La Gestión De Ventas. Analizar Los Resultados Y Su Expresión Financiera. Gestionar Presupuesto De Marketing Y El Presupuesto De Gasto De Ventas. Relatores:Rene Williams Y Carlos Dittborn |
Modulo Iii.- Matemáticas Comerciales - Analisis De Costo Y Rentabilidad ¿ Introducción ¿ Concepto De Razón, Proporción, Notación Decimal, Fraccionaria Y Porcentual. ¿ Concepto De Costo Fijo Y Variable ¿ Postulados Fundamentales De Las Matemáticas Financieras. ¿ Concepto De Capital, Monto, Interés, Tasa De Interés. ¿ Interés Simple. Cálculo Del Tiempo. Operación De Descuento De Documentos. Tasas Equivalentes. ¿ Interés Compuesto. Valor Presente O Actual. ¿ Ecuación De Valor. Repactación ¿ Tasa Nominal Y Tasa Efectiva. Como Cambiar De Una A Otra. ¿ Teoría De Rentas O Anualidadeselementos De Una Renta. ¿ Clasificación De Rentas. ¿ Modelos Para Calcular El Valor Presente Y Futuro De Distintas Rentas ¿ Análisis De Costo Y Rentabilidad De La Venta ¿ La Responsabilidad Del Gerente De Ventas Para Generar Utilidades ¿ Rentabilidad De Las Actividades Comerciales ¿ Taller Práctico ¿ Evaluación 3 |
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Unidad 4 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De: Identificar Estratégias Y Visión De Desempeño Directivo Del Área De Ventas. . Planificar Proceso Crítico Dentro De La Gestión De Ventas. Elaborar Un Plan Y Presupuestos De Ventas Relator: Carlos Dittborn |
Modulo Iv: Gestion Profesional De Ventas ¿ Planificacion De Ventas ¿ Introduccion. ¿ Administración Profesional De Ventas ¿ Situación Del Área De Ventas ¿ Tipos De Ventas ¿ Las Fases De Ventas ¿ Qué Es Un Gerente De Ventas, Qué Hace? ¿ Tendencias Que Lo Afectan ¿ Por Qué Planificar? ¿ Sistemas De Información ¿ El Proceso De Planificación ¿ Causas De Planificación No Exitosa ¿ Enfoques Hacia La Planificación ¿ Taller Práctico |
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Unidad 5 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De: Identificar El Rol De La Fuerza De Ventas En La Gestión Comercial. Identificar El Rol Del Proceso De Selección Como Etapa Clave Para Formar Equipos De Ventas. Relator: Carlos Dittborn Y Veronica Frick |
Unidad V: Organización Y Selección De La Fuerza De Ventas ¿ Introducción. ¿ Propósito De La Organización ¿ Teoría De La Organización ¿ Clases De Organización ¿ Tipos De Organización ¿ Calidad De La Organización De Ventas ¿ Definición De Los Objetivos Y Las Funciones Del Cargo De Vendedor En La Empresa. ¿ Descripción Del Entorno Laboral En El Cual Se Desarrolla El Vendedor. ¿ Características De La Empresa: Cultura Y Clima Organizacional. ¿ Los Clientes: Sus Necesidades Y Características. ¿ Definición De Situaciones Críticas A Las Que Se Se Ve Enfrentado Un Vendedor. ¿ Construccción Del Perfil Del Cargo De Vendedor. ¿ .Fuentes De Reclutamiento Tradicionales Y No Tradicionales. ¿ La Entrevista Personal, Su Uso Y Validez En La Selección De Personal. Ejercicios Prácticos. ¿ Herramientas De Selección: Tests Psicológicos, Cuestionarios, Pruebas. ¿ Objetivos Del Programa De Inducción. ¿ Aspectos Generales Y Específicos A Considerar En El Programa De Inducción. Definición Del Programa. ¿ Evaluación De La Efectividad Del Proceso En Base A Desempeño Y Cumplimiento De Metas. ¿ Rotación De Personal. Taller Practico. Evaluacion 4 |
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Unidad 6 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De: Realizar Estimaciones Y Planificación De Ventas. Analizar El Impacto De Estimaciones Erradas Para Las Distintas Áreas Funcionales. Usar Software De Apoyo Para La Gestión De Ventas . Aplicar Técnicas Motivacionales Para Los Miembros Del Equipo De Venta Como De Los Beneficios Para La Empresa. Relator: Carlos Dittborn |
Unidad Vi: Estimacion Del Potencial Del Mercado Y Estimado De Ventas ¿ Introduccion ¿ Estimación Del Potencial Del Mercado Y Pronóstico De Ventas ¿ Técnicas Y Enfoques De Pronóstico ¿ 1ª Prueba. Adm Vtas- Planific Vtas-Organizac Fza De Ventas- Estimado De Ventas ¿ Cómo Elegir Un Método Para Elaborar Pronósticos Remuneracion De La Fuerza De Ventas. ¿ Los Diversos Tipos De Remuneración. ¿ Desarrollo Del Plan De Remuneraciones ¿ Ventajas Y Desventajas De Los Diversos Tipos De Planes Taller Practico |
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Unidad 7 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De: Identificar Los Beneficios De Las Metas Y Su Importancia En La Gestión De Ventas. Planteqarse Metas De Ventas Y Entregar Criterios De Aplicación. Analizar Caso Práctico Administración De Metas. Identificar Competencias Para Un Equipo De Ventas Eficiente. Aplicar Técnicas Para La Mejora De Competencias Laborales Relator: Carlos Dittborn Y Ricardo Sanchez |
Unidad Vii: Capacitacion Y Metas De La Fuerza De Ventas. Introducción Al Aprendizaje De Vendedores ¿ Definición De Aprendizaje ¿ Principios De La Enseñanza De Adultos ¿ Objetivos Del Programa De Formación ¿ Características Individuales De Aprendizaje Introducción A Las Competencias Laborales ¿ Historia De Las Competencias ¿ ¿Qué Entendemos Por Competencias Laborales? Qué Son Las Competencias Laborales ¿ Concepto De Competencia ¿ Componentes De Una Competencia ¿ ¿Quién Es Una Persona Competente? ¿ Tipos De Competencia Formación De Vendedores Basada En Competencias Laborales ¿ ¿Cómo Definimos La Formación Con Enfoque De Competencias? ¿ Características De Un Programa De Formación Con Enfoque De Competencias ¿ Métodos De Formación ¿ Desarrollo De Carrera Metodología ¿ Formación Por Competencias ¿ Diagrama De Flujo ¿Competencias Laborales¿ ¿ Perfiles Profesional Vendedor ¿ Metas De Ventas. ¿ El Propósito De Las Metas ¿ Clases De Metas . ¿ Administración De Las Metas De Ventas ¿ Taller Practico ¿ Evaluacion 5 |
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Unidad 8 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De: Aplicar Estrategias Para Enfrentar La Venta De Servicios Y Productos Intangibles. Administrar El Tiempo Eficientemente Para El Manejo De La Cartera Comercial. Relator: Carlos Dittborn |
Unidad 8: Venta De Servicios E Intangibles Y Administracion Del Tiempo Y Cartera Comercial ¿ Introduccion ¿ Las Ventas A Través De Las Relaciones Con Clientes ¿ La Importancia De La Orientación Al Mercado ¿ El Rol De Las Ventas Personales En La Estrategia De Marketing ¿ Establecimiento Del Territorio De Ventas ¿ Revisión De Los Territorios De Ventas ¿ Administración Del Tiempo ¿ Fijación De Rutas ¿ Tendencias En La Fijación De Rutas ¿ Taller Practico |
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Unidad 9 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De: Identificar Diferencia Entre La Administración Y El Liderazgo. Ejercer El Liderazgo Como Influencia Positiva Sobre El Equipo De Venta . Controlar Equipo De Venta, Analizando Las Características Relevantes Para Lograr Metas. Evaluar A Los Vendedores. Relator: Juan Yañez Y Veronica Frick |
Unidad Ix: Direccion Y Liderazgo. ¿ Introduccion Reconocimiento Y Manejo De Habilidades Personales De Liderazgo ¿ Comunicación Persuasiva Eficiente ¿ Comunicación Interpersonal Eficiente ¿ Manejo De Dinámica De Grupo ¿ Estilos De Liderazgo ¿ Asertividad Reformulada ¿ Concepto Actos De Habla ¿ Función Receptiva ¿ Función Expresiva ¿ Niveles De Respuesta ¿ Función Instrumental Evaluacion Del Desempeño Y Calificacion De La Fuerza De Ventas. ¿ Qué Es La Administración Del Desempeño ¿ Definición De Objetivos. ¿ Desarrollo De Planes De Acción Para El Cumplimiento De Objetivos. ¿ Proceso De Evaluación Del Desempeño ¿ Sistemas De Medición Y Registro Del Cumplimiento De Metas. Definición De Parámetros, Periodicidad Y Rangos. ¿ Aplicación De Formularios De Evaluación. ¿ Definición De Política De Consecuencias Y Sistemas De Premiación A Los Desempeños Destacados. La Entrevista De Evaluación. ¿ Preparación De La Información Y Comunicación Anticipada Al Vendedor Acerca De La Reunión De Evaluación. ¿ Aspectos Ambientales A Considerar Para La Conducción De La Entrevista: Lugar Físico, Horario. ¿ Conducción De La Entrevista: Retroalimentación De Resultados, Reconocimiento De Logros, Coaching, Definición De Planes De Acción. ¿ Cierre De La Entrevista De Evaluación: Comentarios Finales Del Evaluador Y Del Evaluado. ¿ Taller Practico. ¿ Evaluación 6 |
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Unidad 10 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De: Identificar La Estrategia Corporativa Y Estrategia Competitiva Y Su Vinculación Con La Gestión Ventas. Usar Tecnologia De La Información Para La Gestión De Ventas. Aplicar Metodología Para Volúmenes Grandes De Información Relator: Richard Araya, Guillermo Beuchat Y Carlos Dittborn |
Unidad X: Estrategia De Empresas . ¿ Introduccion Fundamentos De La Gestión Estratégica: ¿ Estrategia, Ventaja Competitiva Y Valor ¿ Misión, Visión E Intento Estratégico ¿ Proceso De Gestión Estratégico ¿ Análisis Ambiental Estático ¿ El Microentorno: Modelo De 5 Fuerzas Competitivas . Análisis Interno ¿ Recursos Y Capacidades ¿ Recursos Y Capacidades Distintivas ¿ Cadena De Valor. Análisis Competitivo Dinámico. Formulación De Estrategias De Negocios ¿ Diferenciación ¿ Liderazgo En Costos. E-Business E Internet. Qué Es Internet?. ¿ Impacto Sobre Los Negocios ¿ Beneficios. ¿ Servicios Y Acceso ¿ Estadísticas Mundiales Y Nacionales. ¿ ¿Qué Es E-Business? ¿ ¿Qué Es Un Modelo De Negocios? ¿ El Problema Del ¿Back Office¿ Y La Infraestructura ¿ Impacto Sobre El Área Comercial ¿ Crm: Nuevas Formas De Relacionarse Con Los Clientes ¿ Nuevos Modelos De Acceso A Servicios De Software Vía Internet (Salesforce.Com, Masterbase.Cl). ¿ Taller Practico ¿ Evaluación 7 |
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Unidad 11 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De: Conocer Y Aplicar Software Gestion Comercial, Optimizando Los Requerimientos De Los Clientes. Relator: Gustavo Vicencio |
Unidad Xi: Software Para La Gestion Comercial. Sistema De Soporte A Las Decisiones ¿ Proceso Corriente De Análisis De Información ¿ Búsqueda Tradicional De Datos ¿ La Llegada De Business Intelligence Y Edata ¿ Datawarehouse Las Bases De Datos Fundamentos De Las Herramientas De Negocios. ¿ Bases De Datos ¿ Evolución De Las Bases De Datos ¿ Herramientas De Explotación ¿ Reporteadores ¿ Paquetes Estadísticos ¿ Datawarehouse, Almacenes De Datos ¿ Datamining, Herramientas De Negocios ¿ Herramientas De Negocios Populares ¿ Business Intelligence ¿ Edata Proceso De Venta ¿ Proceso De Venta Ideal ¿ Problemas En El Proceso ¿ Enfrentando Los Problemas ¿ Acercarse Al Ideal ¿ Costos ¿ Beneficios ¿ Reacción De Vendedores ¿ Factores De Éxito ¿ Taller Practico ¿ Evaluación 8 |
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Unidad 12 Al Término De Esta Unidad El Alumno Estará En Condiciones De: Formar Equipos De Trabajo Aplicando Tecnicas De Conducción, Motivación Y Trabajo En Equipo. Aplicar Comunicación Efectiva Para Los Subordinados Y Con Los Clientes. Realizar Exposiciones Y Presentaciones En Forma Atractiva Y Persuasiva. Negociar En Los Procesos De Gestión De Ventas Relatores: Virginia Seyler, Juan Yañez, Veronica Seyler , Ricardo Sanchez, Y Carlos Dittborn |
Unidad Xii: Taller De Liderazgo Y Trabajo En Equipo, Comunicación, Expresion Y Negociacion. ¿ Introducción. ¿ Que Es Lider? ¿ Que Es Motivación? ¿ Bases Para Un Liderazgo Efectivo. ¿ Comportamientos Interpersonales. ¿ Percepción Situacional ¿ Herramientas Para Facilitar El Trabajo En Equipo ¿ Técnicas Para El Análisis Y Resolución De Problemas. ¿ Estrategias Para La Dirección De Reuniones De Equipo Efectivas. ¿ La Comunicación Verbal Y No Verbal ¿ La Empatía: Cómo Ponerse En El Lugar Del Otro. ¿ La Asertividad: Qué Decir - Cómo Decir - Cuándo Decir ¿ El Temor, La Inseguridad, Firmeza, Tono Autoritario, La Agresión Verbal. ¿ Tipos De Lenguaje: Agresivo - Asertivo ¿ Sumiso ¿ La Actitud Clave Para El Éxito En Las Comunicaciones ¿ Dicción: Vicios Más Comunes ¿ La Comunicación En La Negociación ¿ Generación Opciones De Mutuo Beneficio ¿ Construcción De Alternativas A La Negociación ¿ Criterios Para La Persuasión ¿ Los Compromisos Y El Cierre De La Negociación Y La Venta ¿ Las Relaciones De Cooperación ¿ Taller Practico ¿ Evaluación Final |
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