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Unidad 1: Comprendiendo Las Organizaciones: Al Finalizar La Unidad Los Participantes Podrán Identificar Las Estrategias Diseñadas, Sus Objetivos, Sus Características, Formas En Que Se Implementan Y Lo Que Se Espera De Los Funcionarios. |
1.- Introducción A ¿Lograr Resultados A Través De Otros¿: *Autoridad Formal, V/S Real. Enfoques De Motivación Por Carencia Y Por Desarrollo, Sus Consecuencias. Distinción Motivación Intrínseca De Compensación Extrínseca. 2.- Disonancia Cognitiva, Y Su Influencia En El Comportamiento Individual Y De Las Organizaciones. 3.- Los Fenómenos Grupales. Las Oportunidades Y Limitaciones De Estos. Origen, Efecto Y Peligro. Identificación En Las Organizaciones. Prevenciones. 4.- Mecanismos Para Producir Cambio. Importancia Del Refuerzo Permanente, Y Evaluaciones Periódicas De Desempeño. 5.- Identificación De Dichos Fenómenos Al Interior De La Organización. Búsqueda De Formulas Para Resolverlos, Sin Ir Contra La Cultura. Identificar Dichos Fenómenos En Las Contrapartes |
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Unidad 2.- Formas De Negociar. Al Finalizar La Unidad, Los Participantes Identificarán Los Principales Aspectos Y Características De Un Proceso De Negociación Con La Organización Y Con Los Clientes. |
1. Introducción A Los Procesos De Negociación. *El Falso Dilema Cooperativo - Competitivo. La Relación Con Mi Contraparte. *Los Bloques De Una Negociación: Separar El Problema De Las Personas. Los Intereses. Las Posiciones. La Ganancia Mutua. Ceder A Criterios Objetivos. *Posicionar O Definir Una Negociación. Disposición Sicológica Antes Y Durante. Restricciones De Nuestra Organización. El Punto De Abandono. 2.- Consideraciones En Una Negociación. *Buscando Acuerdos *Los Riesgos. *El Manejo Del Poder. *La Importancia De La Convicción. 3.- La Negociación Según La Cultura De La Institución. *Condiciones Internas Y Externas. *Análisis De Los Resultados Y Propuesta De Estilo. *Identificación De Fortalezas, Y Sus Limitaciones. Plan Personal, Para Enfrentar Las Negociaciones Que Les Correspondan. |
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