| N° |
Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
| 1 |
El Alumno Conocerá Las Distintas Etapas De Un Proceso De Venta Y Las Principales Características De La Relación Comercial. |
Clase 1: Replantee Su Relación Con Sus Clientes Contenidos: - Relación Comercial: Ventas, Negociación, Continuidad. - Conservación De La Relación Comercial - Cambio De Concepto De Postventa Caso: ¿Cómo Descifrar Las Intenciones De Irán? Material Complementario: Doc1: José Miguel Insulza - Secretario General De La Oea Doc2: Hacia Un Cambio De Paradigma Doc3: Las Premisas Básicas Del Nuevo Modelo De Negociación Doc4: Caso: Un Negociador Sereno Y Discreto |
0 |
0 |
8 |
| 2 |
El Alumno Reconocerá Los Elementos Que Participan En Una Relación Comercial, Sus Roles Y Motivaciones. |
Clase 2: Los Actores De La Relación Comercial Contenidos: - Principales Actores De Una Relación Comercial: Cliente, Vendedor, Producto/Servicio, Condiciones Y Medio. - Dinámicas Entre Los Distintos Elementos De Un Proceso Comercial. Caso: Un Problema Relacional Material Complementario: Doc1: Entrevista A Cristián Precht Doc2: De La Organización Piramidal A La Organización Relacional Doc3: Sistemas Dinámicos |
0 |
0 |
7 |
| 3 |
El Alumno Conocerá Las Ventajas De La Transición Desde La Negociación Transaccional A La Relacional. |
Clase 3: Cambio De Mirada: De Lo Transaccional A Lo Relacional Contenidos: - Negociación Transaccional Versus Negociación Relacional. - Beneficios De Establecer Una Relación Con El Cliente. Caso: El Negociador Efectivo Material Complementario: Doc1: Entrevista A Hernán Somerville Doc2: Compitiendo Por El Futuro Doc3: Cambiar No Es Una Opción, Es Una Obligación Doc4: Rompiendo Silos: Cómo Cumplir La Promesa Del Foco En El Cliente |
0 |
0 |
8 |
| 4 |
El Alumno Reconocerá Las Principales Herramientas Para Establecer Una Relación Con El Cliente. |
Clase 4: Crisis De Los Misiles: A Un Paso Del Colapso Nuclear Contenidos: - Cómo Generar Las Condiciones Favorables Para La Negociación - Buscar Sincronías Con El Cliente - Generación De Confianza Caso: Manteniendo Una Relación Saludable Material Complementario: Doc1: Clara Leonora Szczaranski Cerda Doc2: Caso: The Flower Power Doc3: Comprendiendo La Experiencia Del Cliente |
0 |
0 |
7 |
| 5 |
El Alumno Identificará La Mejor Manera De Entablar Conversaciones Y Argumentaciones Y Conocerá La Importancia De Manejar Los Desacuerdos. |
Clase 5: El Ámbito Conversacional De Las Negociaciones Contenidos: - Manejo De La Conversación - Como Manejar Las Desavenencias Caso: (Yahoo! + Microsoft), Una Negociación Inteligente Material Complementario: Doc1: Entrevista Al Sr. Roberto De Andraca Doc2: Metamanagement: Cómo Hacer De Su Vida Profesional Una Obra De Arte Doc3: La Importancia De La Comunicación No Verbal Doc4: Diálogos Generativos Y Su Aplicación A Organizaciones |
0 |
0 |
8 |
| 6 |
El Alumno Conocerá Múltiples Alternativas De Solución Para Satisfacer Las Necesidades De Sus Clientes En La Etapa De Negociación. |
Clase 6: Un Cliente, Múltiples Soluciones Contenidos: - Preguntar, Escuchar Y Reflexionar. - La Importancia Del Enfoque En Las Necesidades Del Cliente - Habilidades De Segundo Orden Para Negociar Caso: ¿Por Qué Preguntar? Material Complementario: Doc1: La Indagación Y El Arte De Hacer Preguntas Doc2: María Ester Feres: Negociación Laboral Doc3: Pasar A La Acción: Conversaciones Cruciales |
0 |
0 |
7 |
| 7 |
El Alumno Identificará Los Beneficios De Construir Una Relación Mutua En La Generación De Valor Y La Formación De Sociedades Estratégicas. |
Clase 7: Ver Al Cliente Como Un Socio Contenidos: - Beneficios De La Relación Comercial A Largo Plazo - Sociedades Estratégicas Como Base Del Crecimiento Caso: El Escuchar Que Transformó A Best Buy Material Complementario: Doc1: Entrevista A Osvaldo Rosales Doc2: Un Enfoque Clave Para El Aprendizaje De Los Directivos Doc3: Mejores Redes De Venta Doc4: Socios En El Punto De Venta |
0 |
0 |
8 |
| 8 |
El Alumno Distinguirá Distintos Conceptos Asociados Al Proceso De Negociación: La Promesa, La Oferta, El Pedido Y La Declaración. |
Clase 8: Promete, Cumple Y Vencerás Contenidos: - La Confianza Como Base De La Relación Comercial - La Importancia De Cumplir Con Lo Prometido - Promesa, Oferta, Pedido Y Declaración Caso: La Estrategia Que Cambió A Mcdonalds Material Complementario: Doc1: Nurieldín Hermosilla Rumié Doc2: Observando El Fenómeno De Escuchar Doc3: Lo Básico, Pero Mejor |
0 |
0 |
7 |
| 9 |
El Alumno Reconocerá Distintos Tipos De Vendedores O Negociadores Y Sus Principales Características. |
Clase 9: Contenidos: - Tipos De Vendedores: Repetitivo Rutinario, Proactivo Rutinario, Proactivo Gestionador, Proactivo Innovador - Ventajas Y Desventajas Caso: Doc1: Traducción Del Discurso De Steve Jobs Doc2: Cambios Y Oportunidades Doc3: Liderar La Organización De Ventas Actual Doc4: Orquestación Estratégica |
0 |
0 |
8 |
| 10 |
El Alumno Obtendrá Herramientas De Análisis Para Evaluar Y Mejorar Sus Técnicas De Negociación Actuales. |
Clase 10: Vendedores Distintos Para Tiempos Distintos Contenidos: - Autoconocimiento Y Reflexión Personal. - Identificación De Oportunidades. - Evaluación Del Rendimiento Y Cómo Mejorarlo Caso: El ¿Cara A Cara¿ De Wal-Mart Material Complementario: Doc1: Resolución De Conflictos Y Técnicas De Negociación Doc2: La Curva De Aprendizaje De Ventas Doc3: Aprender A Aprender: Sine Qua Non Del Capital Humano |
0 |
0 |
7 |