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Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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El Alumno Comprenderá El Concepto De Negociación Y Reconocerá Su Origen Cultural. Además Reconocerá Un Cambio En La Interpretación De Una Negociación. |
Clase 1: Desarrollo Del Negociador Contenido: - ¿Por Qué Negociar? - El Negociador, ¿Nace O Se Hace? - Un Nuevo Modelo Caso: ¿Destrucción Masiva O Cura Para El Cáncer? Material Complementario: Doc1: "Entrevista A José Miguel Insulza" Fuente: Centro De Negociación De La Uai Doc2: Hacia Un Cambio De Paradigma Autor: Jaime García Y Carlos Sanhueza Doc3: Las Premisas Básicas Del Nuevo Modelo De Negociación Autor: Jaime García Y Carlos Sanhueza |
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El Alumno Entenderá A La Negociación Como Un Encuentro Entre Seres Humanos, En Las Cuales Se Proyectan En Relaciones De Largo Plazo Y Comprenderá Cómo Lograr Una Verdadera Negociación Relacional. |
Clase 2: Cambio De Paradigma Contenido: - Un Camino Común - Vivir Y Convivir Caso: Conflicto Mapuche: Un Problema Relacional Material Complementario: Doc1: Entrevista Al Sacerdote Cristián Precht Fuente: Experiencias Negociadoras Doc2: De La Organización Piramidal A La Organización Relacional Autor: Jaime García Y Carlos Sanhueza Doc3: Video. Se Retoma El Diálogo En El Conflicto Mapuche |
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El Alumno Comprenderá Que Para Llegar A Una Negociación Exitosa Hay Que Tener Siempre Presente La Importancia Del Dominio Emocional. |
Clase 3: Anticipación, Nueva Medida De La Efectividad Del Negociador Contenido: - Dominio Emocional - Negociador Vs. Resultado Caso: Un Negociador Visceral Material Complementario: Doc1: Entrevista A Hernán Somerville Autor: Jaime García & Carlos Sanhueza Doc2: Video. La Amenaza De "Patear Traseros" De Barack Obama En El Caso British Petroleum. Doc3: Capítulo 3 Del Libro "Ontología Del Lenguaje", Autor: Rafael Echeverría. |
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El Alumno Reconocerá La Importancia De Abrir La Puerta A La Reflexión Al Momento De Negociar. Aprenderá Qué Es El Acto Reflexivo Y Conocerá Las Desventajas De La Falta De Reflexión. |
Clase 4: Comunicándonos Sobre La Base De Nuevas Distinciones Contenido: - El Reflexionar Y El Ceder - De La Reflexión A La Pregunta Caso: Crisis De Los Misiles: A Un Paso Del Colapso Nuclear Material Complementario: Doc1: Entrevista A Clara Szczaranski Autor: Jaime García & Carlos Sanhueza Doc2: Caso De Estudio: ¿The Flower Power¿ Autor: Jaime García & Carlos Sanhueza Doc3: "El Conflicto Positivo En La Organización", Capítulo 1, Autor: Dean Tjosvold. |
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El Alumno Entenderá Que Para Una Mejor Negociación Es Necesario Escuchar El Punto De Vista Del Otro, Abrir La Posibilidad De Acoplarnos A Su ¿Verdad¿ Y Tender Puentes Para Buscar Acuerdos. Además Reconocerá Los Problemas Que Trae La Negociación Tradicional. |
Clase 5: ¿Es La Realidad Real? Contenido: - Un Escuchar Reflexivo - Mirar Reflexivo Caso: (Yahoo! + Microsoft), Una Negociación Inteligente Material Complementario: Doc1: Entrevista A Roberto De Andraca Autor: Jaime García & Carlos Sanhueza Doc2: Video De Fusión Yahoo + Microsoft Doc3: Diálogos Generativos Y Su Aplicación A Organizaciones Autor: Dora Fried Schnitman |
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El Alumno Entenderá Que Las Conversaciones Que Se Sostienen Durante Una Negociación Pueden Determinar Que Ésta Termine En Acuerdo O En Fracaso. Conocerá Sobre Las Conversaciones Comerciales Y Los Inconvenientes Que Estas Generan. |
Clase 6: (Ayudantía Online) Error, Mentira Y Negligencia Contenido: - La Conversación Comercial - Conservar La Desconfianza - Producir Malentendidos Caso: La Pregunta Que Dio Origen A Gatorade Doc1: Entrevista A María Ester Feres Autor: Jaime García Y Margarita Hantke Doc2: ¿La Indagación Y El Arte De Hacer Preguntas.¿ Autor: Jaime García Y Carlos Sanhueza Doc3: Video. Video Sobre El Director Médico César Cárcamo, Refiriéndose A Cómo Lidiar Con Los Conflictos Entre Colegas Y Cómo Tratar La Relación Médico-Paciente. |
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El Alumno Reconocerá La Importancia Del Lenguaje En Las Negociaciones, Identificará Las Funciones Del Lenguaje Y Los Tipos De Conversaciones. |
Clase 7: Negociar Conservando Las Relaciones Contenido: - El Lenguaje En Las Negociaciones - Las Palabras - Las Distinciones Lingüísticas Caso: El Escuchar Que Transformó A Best Buy Material Complementario: Doc1: Entrevista A Osvaldo Rosales Fuente: Centro De Negociación Uai Doc2: Video Que Muestra A Julie Gilbert, Y Su Exitoso Paso Por Best Buy Doc3: "Entrenamiento Asertivo Para La Mediación En Espacios Protegidos" Autor: Esteban Carbó Ponce |
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El Alumno Identificará Y Conocerá Las Distintas Etapas Que Componen El Proceso De Negociación. |
Clase 8: Toma De Decisiones, ¿Emoción O Razón? Contenido: - El Proceso De Negociación - Para Implementar Una Negociación Caso: La Observación Que Cambió A Mcdonalds Material Complementario: Doc1: Entrevista A Nurieldín Hermosilla. Fuente: Experiencias Negociadoras Doc2: Video De La Historia De Ray Kroc Y Los Hermanos Mcdonald. Doc3: "Cómo Convertir Las Conversaciones Cruciales En Acción Y En Resultados Concretos", Capítulo 9 De "Conversaciones Cruciales", Autores: K. Patterson, R. Mcmillan, J. Grenny, A. Switzler |
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El Alumno Aprenderá A Identificar Cuándo Es El Momento Adecuado Para Negociar Y Conocerá Los Malos Resultados Que Pueden Traer Los Plazos En Las Negociaciones. |
Clase 9: El Proceso De La Negociación Contenido: - Apreciación Del Entorno Y Actores - Diseño De Acciones - Encuentro - Acuerdo Y Seguimiento Caso: El ¿Cara A Cara¿ De Wal-Mart Material Complementario: Doc1: Discurso Que Steve Jobs, Ceo De Apple Computer Y De Pixar Animation Studios Fuente: Universidad Adolfo Ibáñez Doc2: Video De Steve Jobs Contando Su Historia De Vida En Un Discurso En Stanford. Doc 3: El Ensamblaje Final Autor: John Powell |
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El Alumno Comprenderá Que Las Negociaciones No Terminan Cuando Se Logra Un Acuerdo. Aprenderá Que Los Acuerdos Se Materializan En Un Contrato Y Los Tipos De Contratos Que Se Pueden Generar De Acuerdo Al Proceso De Negociación Por El Que Pasan Ambas Partes. |
Clase 10: Guía Para Negociadores Impacientes Contenido: - ¿Cuándo Es Tiempo? - Dos Conductas Fundamentales Para Avanzar En La Negociación Caso: El Pase Más Caro De La Historia Del Fútbol Material Complementario: Doc1: Negociación & Relaciones Autor: Jaime García & Carlos Sanhueza Doc2: "Aprendizaje, Saber Y Poder", Capítulo 1 Del Libro Metamanagement Autor: Fredy Kofman. Doc3: Cómo Gestionar Los Conflictos De Relaciones En Los Equipos. |
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El Alumno Comprenderá Que Las Rutinas Defensivas Sólo Contribuyen A Mantener El Status Quo Organizacional Y, Por Ende, Bajos Desempeños. Observará Algunos Ejemplos Típicos De Rutinas Defensivas, Conocerá Cómo Afrontar Las Rutinas Defensivas En Un Equipo Y Las Herramientas Comunicacionales Para Afrontar Situaciones De Conflicto. |
Clase 11: Aprendizaje: Factor Clave En Personas Y Organizaciones Contenido: - Rutinas Defensivas - ¿Cómo Afrontar Las Rutinas Defensivas? - Las Herramientas Comunicacionales Caso: La Historia De Aprendizaje De Toyota Material Complementario: Doc1: "Un Enfoque Clave Para El Aprendizaje De Los Directivos" Autor: Argyris Chris Doc2: Caso De Estudio: Capitalizando Los Errores Autor: Jaime García Y Carlos Sanhueza Doc 3: Caso De Estudio, Conflicto En La Cabina. |
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