| N° |
Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
| 1 |
Aplicar Herramientas De Medición, Análisis, Seguimiento Y Proyección Aritmético-Estadístico Aplicables A La Gestión De Ventas. |
Distribución De Frecuencia, Variables Cualitativas Y Cuantitativas, Marcas De Clase, Media, Moda, Mediana, Desviación Estándar, Varianza, Cuantilas, Relaciones, Proporciones |
9 |
4 |
0 |
| 2 |
Identificar Y Aplicar Herramientas Contables Y Financieras De Registro, Análisis, Comparación, Seguimiento Y Proyección Comercial Aplicables A La Gestión De Ventas. |
Definiciones Contables, Valor Actual, Valor Futuro, Pagos, Interés Simple, Interés Compuesto, Cuentas Patrimoniales, Costos Variables, Costos Fijos, Margen De Contribución, Estados Financieros Básico |
9 |
6 |
0 |
| 3 |
Identificar Las Diferentes Etapas En La Que Se Descompone El Proceso De Decisión De Compra. |
Percepción, Atención, Interpretación, Compromiso De Compra, Compra Habitual, Limitada Y Ampliada, Reconocimiento De Problema Selectivo Y Genérico, Necesidad, Búsqueda, Análisis, Elección, Repetición Naturaleza Del Consumo. |
10 |
4 |
0 |
| 4 |
Identificar Y Analizar Los Diferentes Enfoques Del Marketing Aplicado A La Gestión Comercial. |
Marketing Básico, Marketing Reactivo, Marketing Responsable, Marketing Proactivo, Marketing De Sociedad. |
10 |
4 |
0 |
| 5 |
Identificar Las Principales Variables Del Comportamiento Humano Tanto En Términos Individuales Como Grupales, Al Interior De Las Organizaciones Comerciales. |
Comportamiento Organizacional, Personas, Organizaciones, Modelos De Comportamiento Organizacional, Comunicación, Cultura, Roles. |
9 |
6 |
0 |
| 6 |
Identificar Y Comprender Las Fuerzas Competitivas Que Participan En Los Diferentes Sectores Industriales. |
Poder De Negociación De Proveedores, Poder De Negociación De Clientes, Rivalidad Del Sector, Sustitutos, Nuevos Competidores. |
13 |
5 |
0 |
| 7 |
Identificar Y Desarrollar De Manera Eficaz Las Etapas Del Plan De Ventas. |
Organización, Reclutamiento, Selección, Contratación, Inducción, Capacitación, Desarrollo, Reciclaje, Desvinculación, Programa De Trabajo, Presupuesto De Ventas. |
10 |
5 |
0 |
| 8 |
Identificar Las Ventajas Y Las Desventajas De La Utilización De Distintos Tipos De Vendedores. |
Tomadores De Pedidos, Vendedores De Mesón, Facilitadores, Ingenieros De Venta, Mantenedores Buscadores. |
11 |
4 |
0 |
| 9 |
Identificar Y Aplicar De Manera Eficaz Diferentes Canales Y Estrategias De Distribución. |
Cobertura Intensiva, Cobertura Exclusiva, Cobertura Selectiva, Push, Pull, Canal Largo, Canal Corto, Canal Propio, Canal Externo, Canal Mixto, Unidades De Control, Estimaciones De Demanda,Estimación De Potencial De Venta Elasticidad De Demanda, Frecuencias De Visita, Contactos, Entrevistas, Cargas De Trabajo, Rutas. |
10 |
5 |
0 |
| 10 |
Identificar Y Emplear De Manera Efectiva Los Principales Mecanismos De Compensación E Incentivo Aplicables A La Gestión De Ventas. |
Concursos, Campañas Comerciales, Sistemas De Remuneración, Incentivos, Premios, Participaciones, Reuniones, Convenciones Análisis Del Puesto De Trabajo, Objetivos Del Sistema De Incentivos, Definición De Parámetros De Medición, Definición De Niveles De Compensación, Definición De Métodos De Compensación, Prueba Del Sistema |
10 |
5 |
0 |
| 11 |
Identificar Y Aplicar De Manera Eficaz Las Principales Técnicas De Expresión Oral Y Corporal. |
Técnicas De Respiración, Técnicas De Proyección, Técnicas De Impostación De La Voz, Vicios, Dicción, Articulación, Modulación, Matices, Elocuencia Expresión Facial, Gesticulación, Cuerpo, Espacio. |
9 |
8 |
0 |
| 12 |
Aplicar De Manera Eficaz Las Principales Técnicas De Entrevista De Ventas Y De Cierre De Ventas. |
Saludo, Presentación, Detección De Necesidades, Argumentación, Sabone, Aidas, Didadas, Sacar, Objeciones De Venta. Directo, Selectivo, Oportunidad, Punto Secundario, Arreglos Boomerang, Contingencia, Inminente, Prueba, No Venta. |
10 |
4 |
0 |