| N° |
Objetivo |
Contenido |
Horas Teóricas |
Horas Prácticas |
Horas E-learning |
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Entregar Las Herramientas Necesarias Para Comprender La Importancia Del Conocimiento Del Mercado Y Del Posicionamiento Y Ventajas De La Oferta De La Empresa Frente A La Competencia |
Orientación Comercial Estratégica· Definición Del Mercado Desde La Doble Perspectiva: Empresa-Cliente· El Conocimientos Del Mercado Bajo Las ¿Perspectiva-Cliente¿ Referido A Las Diferentes Unidades De Negocio· Parámetros Clave De La Compra De Nuestros Servicios Por Nuestros Clientes· La Oferta De Servicios De La Empresa Y La Oferta De La Competencia: Ventajas Diferenciadoras· Evolución Del Rol Del Gestor Comercial En El Nuevo Escenario Profesor: Jorge Ardiles |
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Identificar La Metodología De Planificación Comercial A Partir Del Conocimiento Y Análisis De La Cartera De Clientes Y Enumerar Las Fases Críticas Del Proceso Comercial. |
Planificación Comercial· Análisis De La Cartera De Clientes· Gestión De Clientes· Planificación Comercial· Proceso Comercial: Fases Críticas· Planes De Cuentas Estratégicas Profesor: Gustavo Stubrich |
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Analizar Las Fases Del Proceso Comercial, Identificando Los Objetivos Y Aspectos Críticos De Cada Fase.Evidenciar Los Errores Más Comunes Y Extendidos En La Etapa De Contacto, Sus Causas Y Consecuencias. |
El Proceso Comercial Y El Itinerario De Relación Con El Cliente· El Proceso Comercial De La Empresa, Sus Características, Fortalezas Y Debilidades· La Administración Del Tiempo Y La Eficacia Y Efectividad Comercial· Objetivos Y Tiempo Disponible: Planificación De Actividades· Comunicación: Previsiones Y Realidades· El Comportamiento. Asertividad Y Escucha Activa· Técnicas De Prospección Presencial Y Telefónica· La Entrevista De Contacto: Fases Y Factores De Éxito· La Entrevista De Contacto: Fases Y Factores De Éxito· La Detección De Necesidades· Técnica De Preguntas· La Capacidad De Decisión Y Compra Del Cliente Profesor: Mauricio Urrutia |
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Comprender El Concepto De Objeción Como Paso Previo A Su Adecuado Entendimiento E Interpretación De Manera De Generar Reflexión Sobre La Importancia De La Actitud En La Etapa De Objeciones Y Cierre. |
Objeciones Y Cierre· Que Son Realmente La Objeciones· Tipos De Objeciones· Técnicas De Resolución· Las Señales: Físicas Y Verbales· Técnicas De Cierre· El Proceso De Auto Análisis Profesor: Mauricio Urrutia |
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Desarrollar Una Comunicación Efectiva, Efectiva, Alegre Y Atractiva, Para Desarrollar Conjuntamente Los Ejes Guía Para Argumentar De Acuerdo Con La Tipología De Los Clientes Y Sus Motivaciones De Compra. |
Presentaciones Efectivas· Introducción A La Comunicación· Exigencias De La Comunicación Oral· Bases Psicológicas De La Persuasión· La Exposición Profesor: Olga Pizarro |
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Incorporar Las Herramientas Para Abordar Un Amplio Espectro De Problemas De Negociación Que Enfrentan Los Ejecutivos Y Profesionales. |
Negociación· Conceptos Fundamentales De Negociación· Anclas Y Manejos De La Primera Oferta- Diferencia Entre Negociar Y Regatear- La Comunicación Y El Uso Adecuado Del Lenguaje· Comprensión De Los Intereses Y Objetivos De Los Participantes- Estrategia Ganadora Para Negociar Eficazmente - Diferencias Entre Intereses Y Posiciones - Uso De Estándares Independientes· Estrategias Y Tácticas De Negociación Profesor: Patricio Cortés |
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Analizar La Gestión De La Relación Con El Cliente Como El Principal Factor De Crecimiento De La Empresa. |
Desarrollo De Clientes Y Fidelización· Cuota De Mercado Y Cuota De Cliente· El Valor Del Ciclo De Vida Del Cliente· Las Demandas De Los Clientes En Cada Una De Las Fases· El Nivel De Satisfacción Y La Fidelización· La Satisfacción Permanente Y En El Largo Plazo Del Cliente· Los Programas Y Las Estrategias Básicas De Fidelización Profesor: Jorge Ardiles |
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Destacar El Protagonismo De La Actividad Comercial Como Generadora De Ingresos Y Protagonista Principal De La Gestión Económico-Financiera De La Compañía. |
Estructura De Los Ingresos Y Costos De Las Operaciones Comerciales· Análisis De La Rentabilidad De Las Operaciones Comerciales· Impacto De Las Condiciones De Negociación· Gestión De Operaciones Comerciales Con Inversión En Clientes Profesor: Gustavo Stubrich |
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Comprender El Desarrollo Y Formación De Los Ejecutivos Sobre Un Conjunto De Actitudes, Competencias Y Metodologías De Liderazgo, Organización, Comunicación, Trabajo En Equipo Y Resolución De Conflictos, Que Favorezcan El Logro De Los Estándares Generales De Calidad En La Empresa Y Satisfacción Al Cliente. |
Habilidades De Gestión Comercial; Liderazgo Y Trabajo En Equipo· Ciclo De Conversaciones Efectivas· Inteligencia Emocional· Liderazgo Y Coaching· Diseño De Procesos Y Roles· Integración De Los Dominios De Gestión· El Alcance Y Características Del Trabajo En Equipoprofesor: Olga Pizarro |
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